Helyzetfüggő, hogy mennyire mélyen érdemes elmerülnöd az alkudozás mélységeiben, de Südy György, a beszerzés.hu szakértője szerint semmiképp se hagyd levesbe menni a jó áraidat, valamilyen kedvező feltételt teremts magadnak az adott helyzetben. Nézzük, milyen lehetőségeid vannak!

Fejtsd vissza a beszállítód ajánlatát!

Ha a beszállítód árat emel, némi vizsgálódásra, kutatásra szükséged lesz. A költések 80%-a a beszállítók 20%-ától jön - ezért érdemes velük foglalkozni, ha nagyobb költségelemzés fájába vágod a fejszéd. Ha magasnak látod a költésed, emellett nagyot akarsz csökkenteni, megéri a feladat a teljes fókuszod. Mérlegeld, hogy az adott termék neked ér-e 3-4 munkanapnyi befektetett energiát, mert ha igen, akkor nagyot spórolhatsz az odafigyeléssel. Térképezd fel a beszállító lehetőségeit, legyél tisztában az árképzése alapjaival, hogy jó pozícióból indulhass el az áralku útján.

Hogyan lehet a beszerzői oldalon megfogni a költségcsökkentést? Nézd meg Südy Györggyel készített videóinterjúnkat!

Döntés előtt állsz: lehet, hogy beszállítót kell váltanod, de az is lehet, hogy jobban megéri neked ez a partnerség. Ebben az esetben győzd meg őt, hogy szeretnél vele a továbbiakban is együttműködni, de az új árak számodra nem megfelelők, találjatok ki valamit együtt. Ennél a mondatnál már legyen felsorakoztatott muníciód.

Mi szól a beszállítód mellett? Egy új partnerrel nehezebb összeszokni, a partnerség elején nagyobb lehet a selejtarány, szóval időbe telik kialakítani a kényelmes együttműködést. Ha igencsak függsz a jelenlegi beszállítódtól, ezt a kockázatot nem biztos, hogy érdemes vállalnod. Azt is vizsgáld meg, hogy a beszállító mennyire függ tőled, mert ha például van már egy bekészített készlete számodra, valószínűleg rugalmasabb lesz az egyéni árképzésben - inkább, mintsem elveszítsen. Itt már alkupozícióban vagy.

Azt már korábbi cikkünkben eléd tártuk, hogy a partnered reakcióit figyelve a későbbi tárgyalások során előnyre tehetsz szert, ezért a tárgyalástechnikában érdemes elmélyedned.

A Billingóval is csökkentheted céges költségeid!
Spórolás? Érdekelnek a részletek!

Ha meg szeretnéd tartani a beszállítód, ötletelj bátran! A lényeg, hogy ha nem megy egyszerűen az alkudozás, akkor se toporogj, inkább menekülj előre! Ajánld fel, hogy átkeretezhetitek a szerződéseteket, akár a szokásosnál hosszabb távra is elköteleződsz mellette, ha ő a kedvező árakat tartani tudja. Mivel ő sem lehet abban biztos, merre változik a piac, egy esetleges kizárólagosságot is felajánlhatsz, amivel lejjebb faraghatod az ajánlatot.

Ha monopol helyzetben van, nehéz lesz vele tárgyalni, de érdemes ilyenkor az adott termék mellé összeválogatni pár másikat, amelyet máshol is megvehetnél, de inkább egy helyről szerzed be őket - így már könnyebb lehet alkudozni.

Legyél tisztában a partnered árképzésével

Vizsgáld meg, hogy a piaci árakat kínálja-e neked. Ha felette lőtte be az áraid, belengethetsz neki egy esetleges pályáztatást. Ha szoros a kapcsolatotok, lehet, inkább enged az árból, mint vesződjön a pályázati anyag elkészítésével, és számára is ijesztő lehet egy új vevő gondolata. Akár meg is kérdezheted tőle, más vásárló megvenné-e tőle a terméket ennyiért.

Rakd össze a beszállító ajánlatát te magad! Érdemes feltárnod, hogyan képezi az árait, alkalmazhatsz ehhez árbontást. Mekkora a bevétele, milyen alapanyagáron szerzi a termékeit, hány százalék a gyártási költség, az üzeme gépei milyen állapotban vannak, hányan dolgoznak az előállításon, mekkora a beszállítód telephelye, és mennyire drága környéken van. Ezek mind mind befolyásoló tényezők.

Számításba vehetsz olyan apróságnak tűnő lényegi kérdéseket, hogy tőkeerős cégről van-e szó, a minőségi szolgáltatása mennyire keresett, hiszen ha pénzes a cég, adhat akár irreális árajánlatot is - neked az a felelősséged, hogy tudd, mi alapján kalkulálja ezt ki neked. Akár összehasonlítást is csinálhatsz több beszállító esetén egy táblázatban, amelyet javasoltunk neked a versenyeztetést taglaló cikkünkben.

Ha nincs árcsökkentés, jöhet a rabat

Az árengedmény mellé vagy helyett extrákat is kérhetsz - ez főleg akkor kedvező stratégia, ha valamiért nem történik meg a kedvezmény megadása.

Mindkét fél jól jár például, ha grátisz terméket kapsz, és ezt a beszállítók általában szívesen alkalmazzák, hiszen többek közt csökkenti a raktárköltségeiket, kisebb lesz a szervizbevételük. Eközben nem az áraikat devalválják egy csökkentéssel, mégis kedveznek az ügyfelének. Te pedig gazdagabb leszel egy számodra fontos termékkel.

Praktikus tippek

Ebben is különböző szintek vannak, például ha 10 termék kell, letárgyalhatsz egy árat 6 termékre és megkérdezheted, mennyibe kerülne a rendelésed plusz négy darabbal. Vagy megkérheted a beszállítót egy 12 darabra megegyezett árral kapcsolatban, hogy tartsa ezt 10 darab esetén is, vagy kérheted a tizedik terméket rabatnak, esetleg sávos árat is igényelhetsz, amit aztán később kielemezhetsz a táblázatodban.

Ha rabatot sem akar adni a partner, még mindig nem kell lemondanod a beszállítók gyöngyéről, például megegyezhettek abban is, hogy hosszabb garanciát adjon a termékére, intézze ő a szállítást, a csomagolást, adjon tanácsadást vagy épp próbaterméket. Hathatsz rá azzal, hogy ha te ajánlod őt és szolgáltatását másoknak, annak igazán nagy az ügyfélgeneráló hatása, és a fáradozásod jelentkezhetne az áraiban.

Rengeteg lehetőséged van, ha mégsem boldogulsz, a témában jártas profi cégektől is tudsz segítséget kérni. Az ügyfélből felkészülés és a zsebből elővehető trükkök rendkívül fontosak ahhoz, hogy az áremelés okozta ijedtség helyett inkább ötletelj.