Bár a hatalmas összegű tőkebevonásra alig néhány hete derült fény, a Billingónál már jó ideje terítéken volt a finanszírozás. Mint Albert meséli, először 2017-ben merült fel az ötlet, amivel meg is keresték az épp nemrégiben induló Hiventures kockázati tőkealapot. Ekkor még jóval kisebb összegben, kevesebb mint 50 millió forintban gondolkodtak. Hamar világossá vált azonban, hogy az akkor még pár fős Billingo nem állt készen egy ilyen üzleti lépésre, ezért egészen 2019-ig nem került újra napirendre az ötlet. Ekkor csatlakozott befektetőként a Billingóhoz Laczó Dániel, aki sokat látott és nagy tapasztalattal rendelkezik a tőkebevonások terén, hiszen középvezetőként testközelből figyelhette a közel-keleti Careem tőkebevonásait és a 3,1 milliárd dolláros exitjét. Dani érkezésével egyből egy 150 milliós ticketet kezdtek tárgyalni, de nem jutottak el a zárásig, mivel 2019 végén bejelentették a NAV új jogszabályváltozásait, így a Billingónál egyértelműen a NAV Online számla összekötési rohamra került a fókusz. Tudták ugyanis, hogy az online adatszolgáltatási kötelezettség egy soha nem látott piaci versenyt hoz és a cég értéke is növekedni fog, amely az üzleti terv és az abban szereplő számok újragondolását teszi szükségessé. A legfőbb kihívást az jelentette, hogy komoly növekedést és eredményeket érjenek el, miközben a napi ügymenetet is zavartalanul biztosítsák.

Sárospataki Albert: A 2020. július 1. előtti kampányunk, ahol a kézi számlásokat szólítottuk meg, a méreteinkhez képest jelentős marketing költés mellett zajlott. Július 1-je előtt óriási volt a verseny a számlázók között, hogy ki tud a legtöbb potenciális ügyfelet az online számázás irányába terelni a hirdetésekkel. Az utolsó napokra eljutottunk odáig, hogy naponta már több millió forintot is költöttünk a magyar piacon, elsősorban Facebook és Google hirdetésekre (ezen felül természetesen voltak egyéb marketing költségek is). Nagy összegeket öltünk a kampányokba. Cserébe azonnali eredményt értünk el: láttuk, hogy néhány másodpercenként regisztrál egy új felhasználó, akihez elért az üzenetünk és a Billingo elnyerte a tetszését. Nagyszerű érzés volt ilyen közvetlen és intenzív visszajelzést kapnunk a piactól ebben a kiélezett versenyhelyzetben. Ritkán tapasztal meg egy cég ekkora sikereket. Örülünk, hogy ebben részünk volt tavaly, és hogy továbbra is nagy lendülettel sikerül növekednünk. Ekkora növekedésnek azonban ára van. Mégpedig szó szerint!

Akik nem a startup világban szocializálódtak, talán nincsenek is tisztában azzal, hogy az ilyen extrém módon növekedésre koncentráló cégeknek folyamatos finanszírozásra van szükségük. Ugyan jelentős saját árbevételt is termelnek, de ha csupán annak a visszaforgatására hagyatkoznának, egy sokkal lassabb növekedést lennének csak képesek elérni. A finanszírozás az oxigén, ami a gyors növekedés forró tüzét táplálja. Annak érdekében, hogy a Billingo mihamarabb oda fejlődjön, ahol stratégiailag elképzelték a helyét, már a tavalyi évben komolyabb összegek érkeztek úgynevezett angyal befektetőktől. Ezek tették lehetővé, hogy a cég olyan eredményeket tudjon felmutatni, ami aztán a ‘Series A’-nál komolyan vehetővé teszi a befektetők számára. Ez tűpontos üzleti tervezést igényelt.

Sárospataki Albert: Tavaly több “bridge” befektetés is érkezett, amelyek összértéke meghaladta a 400 milliót, ami elég jelentősnek mondható. Mindemellett tudtuk, hogy további 900 millió forintra van szükségünk az igazán nagyszabású terveink megvalósításához, de ezen ismét csak a NAV roham után kezdtünk teljes fókusszal dolgozni. Ezt nem úgy kell elképzelni, hogy összeültünk egy pár sör mellett és kitaláltuk, hogy mekkora tőkét vonjunk be, nagyon komoly tervezési munka előzte meg. Dani Dubaiban óriási tapasztalatot szerzett ezen a fronton. Ebből adódóan is kiemelten fontosnak tartotta, hogy a bevont tőke elegendően nagy legyen ahhoz, hogy meg tudjuk valósítani a nagyszabású elképzeléseinket. Számításaink szerint legalább 18-24 hónapra és 900 millió forintra lesz szükségünk a terveink megvalósításához. Ez meglehetősen nagy összeg. Nem sok olyan startup van jelenleg Magyarországon, aki ekkora tőkebefektetést kapott volna ‘Series A’ körben. Éppen ezért a tőkebefektetők meglehetősen óvatosan álltak az elképzeléseinkhez, töviről hegyire átrágták és elemezték azokat. Mivel folyamatosan keresték a tervünk gyengepontját, futtatták a különböző értékelési és exit szcenáriókat, nehezebb is volt kitárgyalni a végső feltételeket. Utólag azt a visszajelzést kaptuk, hogy sokkal magasabb léceket kellett megugranunk, mint más csapatoknak, akik kisebb összeget céloznak, esetleg nagyobb üzletrészt tesznek a piacra, vagy már komoly befektetési csoport áll a hátuk mögött a következő tőkebevonáskor.

Laczó Dániel néhány hete a Clubhouse podcastjában beszélt arról, hogy volt kockázat a tőkebevonásban, hiszen ha valakinek a kitűzött célja, azaz a projekt megvalósítása nem úgy sikerül, ahogy eltervezte, a későbbiekben nehéz pénzt bevonnia, mert hitelét veszti. “Kockáztatniuk kellett tehát, de a fiúk hittek önmagukban és nem volt opció, hogy ne sikerüljön” - mondta Dani a Clubhouse-on.

Szeptembertől kezdődtek a befektetői tárgyalások és a féléves folyamat során külföldi és magyar VC-kkel egyaránt folytak megbeszélések.

Ahhoz, hogy a Billingo begurulhasson a “Series A” célvonalán, pont jó időben érkezett a csapatba Besztró Szabolcs, aki korábban a WizzAir flottafinanszírozását irányította és tavaly novemberben csatlakozott a Billingóhoz operatív és stratégiai igazgatóként. Szabolcs a légitársaságnál végigjárta a ranglétrát és olyan magasra jutott, amit alkalmazott a WizzAir-nél még soha nem ért el, 9 év alatt gigantikus tapasztalatot szerzett. Korábban befektetőként már jelen volt ugyan a cég életében, azonban innentől kapcsolódott be teljesen a kiélezett tárgyalásokba, hozva mindazt a tapasztalatot és tudást, ami a véghajrában döntőnek bizonyult.

Sárospataki Albert: Óriási dolog volt, hogy Szabi a Billingóhoz ebben a kulcsfontosságú időszakban érkezett, mert körülbelül 4 évig mondogattam neki, hogy jöjjön át a Billingóba és dolgozzunk együtt. Korábban mindig nemet mondott, de most meg tudtam győzni, hogy üljön át. Ő úgy csatlakozott hozzánk, hogy már több mint 2000 komoly szerződésen volt túl, ahol nem akármilyen megállapodásokról beszélünk, hanem például repülőgép beszerzésekről. Igen komoly szakember, aki bevallotta, hogy ez a befektetői szerződés azért így is benne volt a TOP10-ben nála.

Besztró Szabolcs: Összesen nyolc VC-vel kerültünk tárgyalási szakaszba. Ebből hatan minket kerestek meg. Volt közöttük két külföldi is. Azoktól a VC-ktől, akiket igazán megfogott a billingós sztori és a benne rejlő potenciál, a pitch-ünk után, kaptunk több száz kérdést az üzleti stratégiákkal, illetve a pénzügyi modellünkkel kapcsolatban, amelyeket részletesen meg kellett válaszolnunk, majd megbeszéléseken kifejtenünk és megvédenünk. A következő lépcsőfok a term sheet, egyfajta részletes ajánlat megküldése a befektető által. Ez rögzít minden fontos együttműködési feltételt. Ez az igazán érdekes része a folyamatnak, mert itt már van miről érdemben beszélni, tárgyalni a befektetővel a prezentációk és megbeszélések tömkelege után. Itt látszott igazán, hogy kinek, mekkora bizalma alakult ki a Billingo üzleti terve, illetve a megvalósító csapat képességei iránt. Éppen ezért nagyon fontos, hogy egy ilyen folyamatban nem csak a jövőképet, a stratégiát és az pénzügyi tervet kell alaposan felépíteni, de a menedzsment csapat képességét is jól alá kell tudni támasztani. Sok jó ötlet van a piacon, de olyan csapat aki az ötletből valós megoldásra is képes, már jóval kevesebb. Ez egy komoly befektetői kockázat, amit a befektetés alanyának időben fel kell ismernie, és dolgozni azon, hogy minél több megnyugvást tudjunk nyújtani a befektetőnek e téren is. Minél megalapozottabb a terv és minél inkább képességekkel teli a csapat, annál több lehetőség nyílik a befektetés alanyának, hogy a befektető közül válogasson, és kiválassza azt, aki az ő számára a legmegfelelőbb. Mérlegelni kell, hogy szakmai vagy intézményi befektető lesz a legalkalmasabb, egy vagy több, rövid vagy hosszú távon gondolkodó, laza vagy szoros kontrollt megvalósító. A term sheetek tárgyalása egy nagyon nehéz és soktényezős folyamat. Olyan, mintha egy hullámvasúton ülnél bekötött szemmel. Egyszer fent vagy, jól állnak a tárgyalások, aztán hirtelen valami közbejön, és beborul az ég. Később, amikor már azt gondolod, hogy végleg elakadtak a dolgok, egyszer csak ismét lendületet nyer a folyamat, és néhány “közelharc” után kielégítő feltételeket sikerül elérned. Valamit nyersz, valamit beáldozol. Fontos, hogy mindvégig tartsd a szemed a célon, a “big picture” az elsődleges, de mindemellett reálisan lásd magad, a helyzeted és a céged képességeit a folyamatban. Sokszor úgy éreztük magunkat, mintha egy lápos területen mennék, ahol nem tudod, hogy mit hoz a következő lépés: elsüllyedünk vagy tovább tudunk haladni.

A jó term sheetek mögött nagyon komoly vér folyik

Szabolcs szerint sokszor olvasni arról, hogy milyen könnyű pénzt bevonni egy cégbe. Ami szerinte részben igaz is, de sokan tapasztalatlanul vágnak bele ebbe a folyamatba és nem hozzák ki a tárgyalások során a legtöbbet az adott partnerségből.

Besztró Szabolcs: Sok cég, startup úgy gondol erre, mint egy banki hitelszerződésre, nem látják azt, hogy valójában miket lehetne kihozni a feltételekből a tárgyalások alatt. Sok szép sztori olvasható a neten arról, hogy milyen egy tőkebevonás, de kevés szó esik arról, hogy a jó term sheetek mögött mindig komoly vér folyik. Valójában a term sheet dönti el, hogy milyen lesz a későbbi együttműködés a VC-vel, nem feltétlenül az, hogy honnan érkezik a pénz. Kevésbé gondolom azt, hogy van "jó és rossz" Venture Capital, inkább a term sheet az, ami tud jó és rossz lenni. Ennek is megvannak a maga fortélyai. Érdemes felkészültnek lenni, vagy jó segítséget, szakembert, ügyvédet bevonni egy jó eredmény érdekében, azonban ennek mindig feltétele, hogy jó legyen az alapanyag, a story és a képesség, vagyis maga a cég, a stratégia és a csapat.

Őrült nagy csata volt

A befektetési tárgyalások csúcspontja az aláírás előtti két hét volt, amikor a Billingo vezetése, a tőkebefektető képviselői, az ügyvédek jóformán beköltöztek az irodába. Ebben a periódusban megszokott volt, hogy hajnali 4-5 órakor még vitáztak, rótták a köröket, hogy a lehető legjobb megállapodás születhessen. Mindkét fél alaposan beleállt a tárgyalásokba.

Besztró Szabolcs: Nagyon nehéz időszak volt. Az amúgy is sűrű időbeosztásomat gyakorlatilag teljesen felülírta és mindent le kellett mondanom, szinte semmi mással nem nem tudtam foglalkozni. Az utolsó két hétben már nagyon gyorsan történtek a dolgok. Egyre rövidebb idő maradt a mérlegelésre. A döntési kompetenciák is egyre magasabb szintre kerültek a befektető szervezeti felépítésében. Egyre nagyobb volt a tét, de itt már mindenki a megállapodás irányába tendált. Éreztük, hogy a nagy nyomás alatt, valami különleges kovácsolódik. Azt gondolom, hogy mindkét oldalon nagyon felkészült csapat ált, ez is segítette a gyors haladást. Az embernek ritkán van alkalma ennyire kiélezett és profi folyamatokban részt venni. Lehetetlen helyzetek alakult ki, de a megállapodás vágya egy jó üzlet reményében, és a potenciális közös jövőkép a siker felé hajtotta mindkét csapatot. Első ránézésre megoldhatatlan ellentétekre, illetve szerződéses ellentmondásokra találtunk megoldásokat néhány óra alatt. A kreatív és kötött gondolkodás, valamint a kemény és kompromisszumkész álláspontok vihara folyamatosan váltották egymást. Végeredményként azonban megszületett a befektetés, vagy szindikátusi szerződés, amely röpke 100 oldal feletti terjedelemben szabályozza az együttműködés kereteit. Érdemes is időről időre lapozgatni, hiszen minden szónak óriási súlya van és a viták elkerülése érdekében jó a későbbiekben ennek megfelelően menedzselned a céged életét, a vállalásait és az eredményeit. Őrült nagy csata volt, de jó volt végigcsinálni. Sokat tanultunk. Egy új ligába léptünk.

Az alázat miatt vagyunk itt

A 900 milliós befektetésig egy hosszabb érési folyamat vezetett. Albert bevallja, most már örül, hogy nem előbb került sor a tőkebevonásra, mert így tudták a legnagyobb értéket megteremteni a Billingónak.

Sárospataki Albert: Most vagyunk egy olyan érettségi fokon, hogy megkaphattuk ezt a befektetést a nagyszabású üzleti céljaink megvalósítására, ami már nem csupán a számlázásról szól. A mély szakmai alázat miatt tartunk most itt, ami megkülönböztet bennünket sok piaci szereplőtől. Ha valaki igazán alázatos, következetes és tartja az irányt, akkor beérik a gyümölcs. Fontos a kitartás. Sok minden kell a sikerhez: kiváló csapat, profi ügyfélszolgálat, fókuszáltság, tervek, stratégia, jelen lenni, csinálni. Tényezők sokaságára van szükség. De ha egyet kell kiemelnem, akkor az a szakmai alázat.

Albert a nehézségek ellenére nagyon hálás a befektetéshez vezető rögös tanulási folyamatnak. Mint mondja, kellenek a pofonok, amelyek rávilágítanak fontos dolgokra és gondolkodásra késztetnek.

Besztró Szabolcs: Az üzleti tervet hosszú időn át alakítottuk. Mindig jött egy input, ami miatt finomítani kellett és ráadásképp minden befektetőnek más volt a szemlélete és elvárása. Mindez egy hatalmas tanuló időszak volt nekünk és a cégnek, erőteljes érési folyamaton mentünk keresztül.

Megépítettük az anyahajót, itt az ideje nemzetközi vizekre hajózni!

Az utóbbi időben gyakran szegezik Albertnek a kérdést, hogy most, hogy megvan a 900 millió, hátra lehet-e dőlni? Erre ő nevetve csak annyit felel, hogy most is ugyanolyan sok a kihívás, csak más szempontokból.

Sárospataki Albert: A tőke nem egyenlő a sikerrel, rengeteg más kihívással kell megküzdenünk, amik legalább olyan nehezek, ha nem nehezebbek. A tőkebevonás ezeket nem oldja meg, mindössze a napi finanszírozást tehermentesíti. Hogy említsek néhány példát, a Billingo olyan hatalmas növekedésen megy keresztül, amely magával vonja a szervezeti átalakulást. Ennek kicsit alábecsültem a súlyát. Elképesztő érzelmi gátakon kell keresztül vinni a kollégákat és a partnereket is. Kilépünk a csak számlázó kategóriából, komplexebb termék irányába mozdulunk el, emiatt sok új és tehetséges kolléga érkezik hozzánk, akik különböző szemléletet hoznak magukkal. Emellett ezer kérdés vetődik fel: Hogyan lesz a Billigóból multiplatform? Hogyan vezetjük be ezt az új koncepciót a magyar piacon? Hogyan magyarázzuk el a felhasználóknak, hogy ez mit is jelent? Tényleg működnek-e az új termékek? Mitől lesznek olyan jók az új termékek, mint maga a számlázó? És az egymillió dolláros kérdés: hogyan teremtünk annyi kényelmet, értéket és élményt az ügyfeleinknek, ami egyértelművé teszi, hogy számukra és a vállalkozásuk számára a Billingo a legjobb választás? Ezeket a kérdéseket a tőkebefektetők is ugyanúgy feltették nekünk.

A tőkebevonás tárgyalási folyamatában két nagy csoportja volt a VC-knek: akik csak külföldi befektetésben gondolkodtak és akik nem.

Besztró Szabolcs: Találkoztunk olyan befektetőkkel, akiket csak az érdekelt, hogy most ebből a tőkéből megyünk-e külföldre. Ha nem, már nem is tárgyaltak tovább. Sokaknak Magyarország nem érdekes. Sok magyar és külföldi befektető, ha azt látja, hogy csak Magyarországban gondolkodunk, akkor le is zárják a tárgyalásokat. Kis ország, kis piaccal, ezért úgy gondolják mi is kicsik vagyunk számukra.

A Billingo vezetőségét korábban is sokat foglalkoztatta, hogy kilépjenek-e a külföldi piacra, és ha igen, mikor van itt a megfelelő időpont.

Besztró Szabolcs: Ha nemzetközi vizekre evezünk, oda is kell üzleti terv, stratégia. Hogy megyünk ki, hogy törjük be az országot? Melyik országba megyünk? Miért oda? Mikor? Nagyon sok kérdés merült fel. Itthon viszont volt egy racionális, kidolgozott terv, hogy a Billingóból milyen platformot tudunk csinálni. A Billingo egyik legnagyobb előnye, hogy rengeteg magyar vállalkozás használja napi, heti, havi szinten. Olyan stratégiát készítettünk, amiben az szerepel, hogy a számlázás mellett a vállalkozásoknak milyen egyéb olyan szolgáltatásokat tudunk nyújtani, amelyek segítik üzleti céljaik elérését. Például céginformációt, partner- és pályázatfigyelést, utóbbi egyébként az első ilyen online számlázáson túlmutató szolgáltatásunk volt. A Marketplace azért jött létre, hogy itt kapjanak helyet ezek, és még más, a közeljövőben érkező további termékek. A piac nem is nagyon értette, hogy egy számlázóban mit keres például egy Pályázatfigyelő. Most kezd egyre jobban világossá válni mindenki számára, hogy mi is történik. Online üzleti platformá, egyfajta business one-stop-shoppá alakulunk, hogy segítsünk a vállakozásokat ügyvitelét egy átfogó alkalmazással, átláthatóan, minden fontos funkcióval egy helyen. A külföldi tervekről ettől függetlenül nem mondtunk le, az idei évben még a Billingo szolgáltatás-bővítésén dolgozunk és jövő évben tervezünk külföldi partok felé hajózni, amelyhez újabb tőke bevonására is szükség lesz.

Figyelj, Albi, ne haragudj, de ez too much!

A tőkebefektetői tárgyalások során voltak olyan VC-k, akikkel azért nem tudtak megállapodni, mert nem hitték el, hogy a terveket valóra is tudják váltani.

Sárospataki Albert: Értek bennünket csalódások. Két komoly befektető társaság is azt mondta a tárgyalások elején, hogy ‘Figyelj, Albi, ez őrületesen jó hangzik. Gyakorlatilag újra feltaláljátok az üzleti alkalmazásokat, mint kategóriát, de ne haragudj, ez nekünk too much. Nem látjuk, hogy ti ezt meg tudjátok valósítani és szerintünk ez nem fog menni. Ilyet még senki sem csinált’. Ez hidegzuhanyként ért. Felvetődött bennünk, hogy lehet, hogy túl nagyon álmodtunk? Lehet, hogy mégsem annyira jó az irány? Nehéz volt ezt helyretenni önmagukban. A legjobb pillanatban érkezett Szabi a céghez, megreformáltuk az üzleti tervet. Szó szerint két hétre beköltöztünk az irodába tavaly ősszel. Csak a helyzet megoldásán dolgoztunk, stratégiát és koncepciót gyártottunk. Utána folytattuk a megbeszéléseket, kiigazítottuk az irányokat és mentünk tovább. És megcsináltuk. Amik akkoriban félelmek voltak, ami kívülről too much-nak tűnt, az most itt van a gyakorlatban. Igazi atomerőműként működünk. Sokan alábecsülték a sziklaszilárd és hihetetlenül erős Billingo csapatot, akik számára tényleg nincs lehetetlen. Megingathatatlanul küzdünk a célokért, azért, hogy azt a felhasználói élményt hozzuk el a piacra a magyar vállalkozásoknak, amit megálmodtunk. Hihetetlenül büszke vagyok a Billingo gárdájára, hogy ebben ők is hisznek, és velük együtt ezt elértük. Nélkülük nem ment volna.

Albert nem csak vízinárius vállalkozó, de eltökélten halad is az álmai megvalósítása felé. Éppen ezért egyszer sem érezte úgy, nem csinálja tovább, vagy feladja.

Sárospataki Albert: Mindig hajtott a cél és tudtam, hogy bármi is történik, megoldást kell találni és menni előre a kijelölt úton. A tavalyi évben nehéz volt megtalálni az egyensúlyt, hogy haladjanak a háttérben a nagyszabású fejlesztéseink és közben biztosítani tudjuk a napi működéshez szükséges finanszírozást is. Nem az történt ugyanis, hogy megkaptuk a 900 millió forintot és most kezdünk el azon gondolkodni, hogy ebből az összegből milyen terméket fejlesszünk. Ezek a szolgáltatások, amiket most 3-4 hetente bemutatunk, egy fejlesztési folyamat eredményei, melynek alapjait a tavalyi évben tettük le.

Összefoglalóul néhány jótanács a jövő startuppereinek

Albert azt mondja, hogy aki befektetésre adja a fejét és elindul ezen az úton, azt csak biztatni tudja, mert egy olyan tapasztalat, ami egészen más szemléletet hoz az életében. Szerinte nincs kifejezetten jó vagy rossz befektető, mindig a szerződés dönti el a további működési lehetőségeket, szabályokat. És persze kell a kémiai is, minden más kevésbé számít.

Sárospataki Albert: Fontos, hogy a term sheetet senki ne kezelje úgy, mint egy banki hitelt. Sokkal jobb alapot kell szolgáltatni, sokkal stratégiaibb a befektetővel való együttműködés, és a kereteket is alaposabban ki kell találni. Ajánlott szakemberhez fordulni a befektetési folyamat során, mert így lehet a legjobbat kihozni az együttműködésből. Azt is szem előtt kell tartani, hogy a tárgyalások tele lesznek csalódással, ezért ha pofon ér, akkor sem szabad feladni. A titok, hogy eltökélten kell a cél felé haladni az érzelmek bevonása nélkül. Buktatók lesznek, de a titok: a tiszta vízió és az alázatosság.